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Captar inmuebles en exclusiva. Consejos y guía para conseguirlo

Captar inmuebles en exclusiva. Consejos y guía para conseguirlo
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Captar inmuebles en exclusiva es uno de tus objetivos. A veces lo consigues, pero te gustaría que fueran más veces. Para lograrlo hay que seguir unas pautas que vamos a ver en este post. La base es tu profesionalidad, tu capacidad para demostrar que eres el Agente Inmobiliario que necesita el cliente.

Conseguir captar inmuebles en exclusiva: Una aspiración común

Seguro que la captar inmuebles en exclusiva es una de tus grandes aspiraciones. En tu trabajo como Agente Inmobiliario la búsqueda de esta tipología de captación es una prioridad. Y haces bien. Es el camino correcto y el que da mejores resultados. Y no solo a los agentes, sino a los clientes, lo que ayuda a que nuevos clientes apuesten por este modelo.

Pero es probable que el porcentaje de propiedad es que captas en exclusiva sea bajo. Que quieras aumentarlo. Seguro que persigue revertir la situación y que la exclusiva concentre la mayor parte de los inmuebles de tu cartera.

Conseguirlo no es sencillo, pero es posible si se trabaja de la forma correcta. Si se tienen las herramientas y los conocimientos necesarios como los que solo algunas franquicias inmobiliarias ofrecen. Y siempre que se planifique bien todo el proceso. El antes, el durante y el después de la captación.

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Captar inmuebles en exclusiva no es el objetivo

Una cosa que debes tener muy claro es que captar inmuebles en exclusiva no es el objetivo. De verdad. Es otro. El objetivo real es vender el inmueble. Por lo que la meta no es la captación, sino la venta. Eso es lo que satisfará al cliente, te reportará unos honorarios y, sobre todo, será un caso de éxito más. Ello revertirá y te ayudará a tener más captaciones en exclusiva y a trabajar con referidos.

Captar inmuebles en exclusivaLa exclusiva se trata de un tipo de contrato entre el agente y el propietario que se diferencia de los contratos como agente único y del contrato sin exclusiva. El encargo de gestión en exclusiva significa que solo tú, como Agente Inmobiliario, podrás gestionar la comercialización de la propiedad captada.

Significa que el propietario no puede encomendar otro agente o agencia la venta del inmueble. Incluso que ni el propio propietario puede realizar la venta por su cuenta. De hecho, si no cumple con la exclusividad, el contrato refleja los derechos que tienes como agente.

La exclusiva y la MLS, un binomio inseparable

Otro de los aspectos importantes que hay que tener en cuenta para captar inmuebles en exclusiva es trabajar a través de una MLS. Es decir, colaborar con otros agentes o agencias. De esta manera compartirás la información del inmueble con otros profesionales para que puedan encontrar al mejor comprador de entre sus demandantes de vivienda. Será un argumento esencial para lograr la captación, y te repartirás los honorarios al 50%. Las posibilidades de venta se multiplicarán, y demostrarás un trabajo profesional en la defensa del interés de tu cliente vendedor.

No ofreces la venta del inmueble, ofreces profesionalidad

Una clave es que no ofrezcas al cliente la simple venta del inmueble. Se trata de que ofrezcas tus servicios, que van mucho más allá de una venta. Vas a poner a su disposición tu profesionalidad y todos los medios necesarios que sí, al final permitirán la venta.

Por ello una parte esencial es que generes en el cliente la necesidad de contar contigo. Debe entender que la venta de su inmueble sin contar con un profesional será un fracaso. Y después debe comprender que el mejor profesional para lograrlo eres tú. De hecho, debes ser el único porque centrarás todo tu esfuerzo en su propiedad. Porque defenderás sus intereses como si fueran los tuyos.

Captar inmuebles en exclusiva eligiendo bien las propiedades

Sabidos los aspectos básicos anteriores vamos al paso a paso para captar inmuebles en exclusiva. Lo primero es que te centres en qué tipo de propiedades quieres captar. Márcate un objetivo alcanzable en cuanto a la tipología, la calidad, los precios, la zona, etc. Ten muy claro lo que quieres.

Captar inmuebles en exclusivaA partir de ahí empieza la búsqueda por los diferentes canales, desde los tradicionales a internet. Ayúdate de herramientas profesionales que están a tu alcance gracias a las franquicias inmobiliarios on line Haz un listado de los inmuebles en venta de la zona, discrimina y quédate con los inmuebles objetivo de la captación. Recopila todos los datos posibles de los inmuebles. La información es esencial, ya lo hemos dicho en varios artículos de este blog, y lo repetiremos en este post. Así que debes recabar toda la posible y ordenarla. Te será muy útil en todo el proceso.

Contactar con el propietario

Antes de contactar planifica los pasos a dar. Ordena lo que vas a hacer en cada momento de la conversación. Actualiza los datos, prepara respuestas para las posibles objeciones, imagina posibles preguntas que te harán, etc.

Nuestro primer contacto con el cliente será preferiblemente telefónico, en el podrás empezar a generar la necesaria confianza. Pero no olvides que el mail es igualmente útil y menos invasivo. Además, puedes utilizar también las redes sociales y hasta WhatsApp. Hazlo con cabeza, siendo original pero siempre demostrando tu profesionalidad. Enviando el mensaje de que ofreces tu ayuda, tu trabajo, tus servicios y profesionalidad para lograr el objetivo final de la venta de su inmueble.

En este contacto no se trata ya de captar inmuebles en exclusiva. Se trata de que accedan a conocerte personalmente. Que entiendan que les puede merecer la pena que te enseñen la propiedad y les expliques el trabajo que realizas.

Captar inmuebles en exclusiva lleva su tiempo

Concertada la visita el trabajo no hecho más que empezar. Y en esa visita tampoco iremos a cerrar la exclusiva. Se trata de una visita importantísima. Un vivista en la que tendrás que ganarte su confianza, la clave para que todo siga adelante.

Por ello debes prepararla a conciencia. Y debes saber que lo esencial de esta visita es que obtengas información. Y no me refiero solo a toda la información necesaria sobre la vivienda en sí (metros, habitaciones, distribución…). Debes conocer la historia de la vivienda y la vinculación con ella del propietario. Por ello deben estar todos los implicados en la decisión de venta.

Recuerda que normalmente para él se trata de su hogar. Del lugar donde ha vivido años, ha tenido familia, ha atravesado buenos y malos momentos. Es una parte de su vida. No son solo ladrillos (recuerda lo que nos contó Sergi Verge en una entrevista)

En lo emocional va a estar buena parte del éxito. Así que empatiza con el propietario. Conócelo. Porque conociéndole mejor podrás ayudarle mejor.

Debes prever las reacciones que va a tener el cliente

Debes prepararte para las preguntas y objeciones. Que las habrá, y muchas, y en muchos casos referidas a que no es necesario contar con un Agente Inmobiliario. Contrarréstalas con argumentos sólidos. Hazle entender que necesita un Agente Inmobiliario profesional para vender su propiedad. Y hazle entender que ese Agente Inmobiliario eres tú.

Captar inmuebles en exclusivaEl tema de la exclusiva ya llegará más adelante. Primero crea la necesidad en el cliente y genera en él la confianza. Debes saber que el cliente lo que necesita es vender lo antes posible, por la mayor cantidad posible y sin que esto le genere ningún problema. Y eso es lo que les vas a ofrecer.

La preparación de objeciones es esencial, porque seguro que las hay. No quiere abonar honorarios, desconfía en los agentes inmobiliarios, desconocen todos los servicios que puedes aportar, las ventajas de contar con un profesional especialista, no saben realmente todo lo que conlleva un proceso de venta y creen que pueden hacerlo por ellos mismos, etc.

Seguridad en los que estás haciendo

Trabaja todas las posibles preguntas y objeciones. No te verá dudar. Muéstrate muy seguro de los que haces, de tu trabajo, de tu profesionalidad. El cliente tiene que entender que no eres tú el que va a pedirle algo, sino que él quiere que tú hagas algo por él. Hazle entender que no sabe todo lo que hay que saber del mercado, el sector, la situación en la zona, etc. Que no tiene las herramientas y conocimientos necesarios para que la operación se haga rápido y bien.

Como ya hemos comentado hay que obtener información. Así que apunta todos los datos de la propiedad y memoriza para posteriormente anotar otros que vallan surgiendo en la conversación y que te serán de utilidad.

La obtención de información esencial, pero es igualmente fundamental qué pongas en valor todo lo que puedes ofrecerle y ahí puedes dejar en evidencia que te necesitan. Y que además eres el mejor el que les conviene.

Explica por qué trabajas en exclusiva, por qué es lo ideal para defender sus intereses, las ventajas de la MLS, avanza ideas sobre el plan de marketing, sobre las posibilidades que ves en la promoción de la propiedad.

Una visita exitosa para captar inmuebles en exclusiva

Tras la primera visita debes tener todo lo que necesitas. Explica a tu cliente que ahora, con todo lo recopilado, vas a trabajar intensamente para presentarle en unos días un plan específico para la propiedad. Cuando lo tengas le informas de ello para cerrar la segunda visita. Será la de confirmación y forma del encargo en exclusiva. Pero debes convencerle, o mejor dicho, debe convencerse él mismo gracias a tus argumentos que tienes que ser su Agente Inmobiliario.

A la segunda visita debes ir con todo el trabajo hecho, es decir, con el análisis del caso concreto y las estrategias a seguir para lograr la operación. Y es muy importante que desde el primer momento el cliente se vea implicado en el proceso. Debe ser partícipe de la estrategia, asumirla. Y para ello debes informarle de todo, con claridad y transparencia.

Reforzar la confianza y la necesidad de la exclusiva y la MLS

Un primer paso es reforzar la confianza que ya ha puesto en ti. Así que lleva un dossier con todo lo que aporte confianza y seguridad. Que demuestre que eres un profesional. Estadísticas de tus operaciones, conocimiento de la situación del mercado en la zona, recomendaciones de clientes satisfechos, valoraciones realizadas, campañas publicitarias, tu página web, tu actividad de promoción en redes sociales. Muestra tu trayectoria, tu formación, colaboradores que tienes, etc.

Hay igualmente que afianzar la necesidad de la exclusiva y la MLS. Trabajas en exclusiva porque eres un Agente Inmobiliario profesional y en la manera más profesional de trabajar. Porque así defiendes sus intereses. Porque te volcarás e implicarás al 100% con su propiedad ya que ese trabajo bien hecho te garantiza unos honorarios. Tú será el representante de sus interese, pero gracias a la MLS la propiedad tendrá muchas más posibilidades de venderse. Como Agente Inmobiliario profesional dedicarás mucho tiempo y medios a su propiedad. Pon en valor tu trabajo, las herramientas que usarás y tus conocimientos.

Informa de todos los pasos que vas a dar, que su inmueble es prioritario

Captar inmuebles en exclusivaA ello debes sumar una exposición pormenorizada de cómo promocionarás el inmueble. De toda la estrategia de marketing, publicidad, publicación en portales, campañas en redes sociales, etc. Preséntale el plan de marketing inmobiliario a desarrollar. Muestra las herramientas que usarás, los medios que emplearás, los pasos que irás dando.

Demuéstrale tu conocimiento sobre el sector, sobre su normativa, sobre las tramitaciones. Hazle ver que estará permanentemente informado pero que la operación no le supondrá ningún problema.

¿Hablamos del precio? No, hablemos de estrategia de precio

Y el precio. Más que fijar un precio debes pactar con el propietario una estrategia de precio. Inicialmente con una valoración correcta como la que puedes hacer gracias a franquicias inmobiliarias como RH Properties. Y después con una planificación de los pasos a dar en base a los avances en la operación.

Ni mientas. Es decir, no garantices nada al 100% salvo que pondrás todos los medios, conocimientos y profesionalidad para asesorar y ayudar al propietario para lograr el objetivo de la venta. Pondrás mucho y de forma profesional, como experto que eres, para lograr lo mejor para él.

Sé franco, aconseja, trabaja duro y deja a tu cliente satisfecho

Y aconséjale con franqueza. Por ejemplo, si detectas que hay que hacer alguna mejora o reparación necesaria para mejorar las posibilidades de venta plantéaselo. Que vea que sabes de lo que hablas y aportas tus conocimientos para lograr el mejor resultado.

En tu carpeta con tu dossier, las fotos, presentaciones, documentos, anuncios y estrategias no olvides incluir el documento de encargo de gestión en exclusiva. Es la hora de firmar.

Pero recuerda, el objetivo no es captar inmuebles en exclusiva. Es vender los inmuebles, por lo que el trabajo duro sigue, y debes poner en práctica todo lo que le has mostrado a tu cliente para demostrarle que ha hecho lo correcto.  Informarle y hacerle partícipe de todo el proceso. Implicarle en la toma de decisiones a la hora de avanzar en las distintas estrategias. Y si logras cerrar la operación tendrás a un cliente satisfecho. Un cliente de valor que no dudará en recomendarte. Y así se iniciará la mejor estrategia para captar inmuebles en exclusiva, que no es otra que los referidos.

¿Qué estrategias pones en práctica para captar inmuebles en exclusiva? ¿Qué dificultades te encuentras para conseguirlo? ¿Cuentas con todas las herramientas, servicios, asesoramiento y apoyo necesarios para desarrollar un trabajo profesional como Agente Inmobiliario? Esperamos tus comentarios. Puedes escribirlos al final de esta página.

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2 thoughts on “Captar inmuebles en exclusiva. Consejos y guía para conseguirlo”

  • Emilio Toledo

    25/06/2019 a las 09:26

    Tengo comprobado que por mucho que lo intentes los vendedores rechazan firmar en exclusiva. Quieren que este en muchas inmobiliarias para que su piso se vea mas y tengan mas posibilidades. A mi me pasa que todo va muy pero cuando les propongo lo de la exclusiva no quieren, son muy cerrados. Pero lo sigo intentando. Supongo a que todos les pasa algo parecido.

  • RH PROPERTIES

    25/06/2019 a las 10:00

    Hola Emilio. Gracias por participar en el blog de RH Properties para Agentes Inmobiliarios Independientes y compartir tu experiencia. Lograr la exclusiva es el resultado de un trabajo constante y duradero en el tiempo. Si sigues trabajando de forma profesional y aplicando los consejos que te damos, seguro que poco a poco el porcentaje de firmas en exclusiva irá aumentando. Sigue atento a nuestro blog y redes sociales, iremos compartiendo más post de interés y entrevistas con Agentes Inmobiliarios Independientes que ya trabajan de forma exitosa.
    ¡Ánimo y mucha suerte!
    Saludos del equipo de RH Properties.

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