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Cómo tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario. Pasos esenciales que debes dar

Cómo tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario. Pasos esenciales que debes dar

Tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario es un objetivo que está a tu alcance. Para lograrlo hay que sumar varias acciones. Todas ellas te permitirán generar total confianza y, especialmente, dejar plenamente satisfechos con tu trabajo a los clientes que después serán tus mejores prescriptores.

Tener clientes referidos empieza por generar confianza

Generar confianza en los clientes es la base de cualquier actividad profesional. Y es que, sin confianza, no habrá operación alguna que cerrar. La manera de generar esa confianza en tus clientes no es única. Es la suma de numerosas y diversas acciones. En ellas no puedes fallar. Permitirán que tus clientes pongan en tus manos sus deseos o demandas.

Y precisamente en la confianza se basa el tema del que hoy vamos a hablar en el post: ¿Cómo tener clientes referidos trabajando como agente inmobiliario? No se trata de una tarea fácil, pero desde luego es una meta alcanzable como ya hemos expuesto otras veces al hablar de nuestra franquicia inmobiliaria. De hecho, muchos agentes inmobiliarios trabajan ya de forma exclusiva con clientes referidos. Estos no han llegado de un día para otro. Detrás hay mucho trabajo, dedicación y conocimientos para haber dado los pasos correctos para llegar a ese objetivo.

La mejor publicidad para tener clientes referidos es un cliente muy satisfecho

Como hemos avanzado, saber cómo tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario es la suma de muchas cosas. Lo primero, hay que entender que no hay mejor publicidad que la que puede darte un cliente satisfecho con tu trabajo. De eso se trata. De que tengas muchos clientes satisfechos que a su vez te recomienden como el Agente Inmobiliario para sus familiares, amigos y conocidos.

Piensa un momento. ¿A qué restaurante irías a comer en una ciudad que no conoces? ¿Te plantarías en la calle principal y elegirías uno al azar o llamarías a algún conocido que sabes que vive allí para que te aconseje? O más fácil. ¿Buscarías en una página especializada en recomendaciones de clientes? Este último por ejemplo es lo que es TripAdvisor, que se ha convertido sin duda en el líder mundial en recomendaciones en materia de restauración.

Además, lo bueno de tener clientes referidos es que son clientes de calidad. Potenciales operaciones reales y no simples contactos. Llegan interesados en una operación inmobiliaria y en busca de un profesional. Y lo mejor, vendrán ya aleccionados. La barrera de la desconfianza está sobrepasada. “Si me lo recomienda mi amigo Antonio… Si me lo recomienda mi prima Teresa, es de confianza”, pensarán.

Invertir, y no hablo de dinero, para tener clientes referidos

En el sector inmobiliario el camino para tener clientes referidos tiene sus particularidades. Y tú, como Agente Inmobiliario, puedes poner en práctica algunas tareas para conseguirlo. Hay varias cosas que son imprescindibles, además de otras muy recomendables, en función de los casos.

Cómo tener clientes referidos trabajando como Agente InmobiliarioPero antes de pasar a verlas debe saber que como Agente Inmobiliario Independiente en gran medida todo depende de tu dedicación y tu profesionalidad. Aquí la manida frase ‘Sembrar para recoger’ cobra total sentido. Y es que para tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario hay que invertir. Y mucho. No me refiero solo a lo económico, es más, en lo económico la obtención de referidos no tiene un gasto a mayores del que debes contemplar en tu estrategia de marketing. Lo que hay que saber es cómo invertirlo. La principal inversión es en tiempo y en profesionalidad.

Particularidades del referido en el sector inmobiliario

Aunque la satisfacción del cliente es el argumento principal que le llevará a repetir, es cierto que, en el sector inmobiliario, por la tipología de operaciones, la recurrencia del cliente es mucho menor que en otros. En sectores como la alimentación, la ropa, el calzado, incluso la tecnología, las compras son mucho más recurrentes. Ahí la calidad del servicio que se nos presta está menos valorada que la calidad de los productos.

En otros sectores, como los servicios, entra en juego tanto la calidad del servicio en sí como la forma de prestarlo. Es decir, en un hotel o en un restaurante no solo valoramos el trato del personal, la atención y la respuesta a nuestras peticiones. En estos casos también se valoran las instalaciones y la calidad de la comida. No obstante, la hostelería y la restauración son también sectores que tienen una elevada recurrencia por parte de los clientes.

Pero en el sector inmobiliario no ocurre lo mismo. Es raro que alguien compre o venda una vivienda cada poco tiempo. Sí bien es cierto, no hay que olvidar que hay clientes que buscan en el sector la inversión y por lo tanto también hay que tenerlo en cuenta.

Pasos esenciales para tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario

Los pasos esenciales que dar para tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario comienzan por uno básico y evidente. Tienes que dejar a tus clientes no solo muy satisfechos, sino convencidos de que han elegido al mejor profesional posible. Dicho de otra forma. Que su sensación sea la de: “No me he equivocado” y piensen: “Sí tengo que volver a vender, comprar o alquilar una casa, sé con quién debo contar”.

Y es que si piensan esto para ellos mismos, evidentemente, lo pensarán para cualquier familiar, amigo o conocido interesado en alguna operación inmobiliaria. Y ahí está la clave. En que ellos sean tu mejor carta de presentación. Que sean tú mejor acción publicitaria.

Cómo tener clientes referidos trabajando como Agente InmobiliarioPor ello debes contar con todas las herramientas, servicios, apoyo y asesoramiento necesarios para ser una Agente Inmobiliario Independiente profesional. Algo que ya tienen, con exitosas carreras, los agentes que disponen de la primera Plataforma Inmobiliaria para Agentes Independientes de RH Properties.

Elegir el producto adecuado para cada caso

Sobra decir que para que un cliente quede satisfecho tienes que haber cumplido con todas sus expectativas. Y por ello para que tu cliente se convierta en un referido hay que cuidar muchas cosas.

Debes darle un buen producto. Si compra o alquila tienes que haber encontrado para él la vivienda deseada. Demostrarle que has hecho todo lo posible. Que has puesto todos tus conocimientos y usado todas las herramientas inmobiliarias de las que dispones para lograrlo. Que te has desvivido por su caso.

Por eso siempre debes ofertar propiedades que se ajusten a lo que buscan. Mostrar algunas muy alejadas y que ya de antemano sabes que no van a cumplir sus expectativas puede generar en el cliente una mala imagen. Puede generar desconfianza y puede pensar que lo que quieres es venderle algo a toda costa.

Demostrar tu profesionalidad como Agente Inmobiliario Independiente

Teniendo el producto adecuado, es igualmente importante que como profesional atiendas sus peticiones. Que resuelvas de forma efectiva y en el tiempo preciso sus dudas. Es bueno que aportes conocimientos complementarios. Que te muestras como un profesional que conoce el sector, especialista en la zona y en la tipología de viviendas que busca. Tienes que conseguir que el cliente perciba que al igual que le has ayudado a él podrías hacerlo con cualquier otra persona de su confianza.

Para el cliente vendedor lo esencial es que entienda que su propiedad ha sido vendida gracias a tu trabajo y dedicación. Demuéstrale que todo lo que has hecho para mostrarla, promocionarla y encontrar al comprador adecuado. Por ello debes informarle de todos los pasos que has dado. Infórmale de todas las gestiones que ha realizado, del esfuerzo que has puesto en su propiedad. Así estarás igualmente dando el valor merecido a tu trabajo y el cliente entenderá que para vender un inmueble eres el agente idóneo. Que te has ganado tus merecidos honorarios, que en el caso de RH Properties son del 100%, ya que no la franquicia inmobiliaria no se queda con nada de lo que tú generes con tu trabajo.

Tener clientes referidos va ligado a una buena comunicación

Si logras todo lo anterior y el cliente queda muy satisfecho ya de por sí será tu mejor prescriptor. Pero solo con eso no vale. A tu trabajo profesional y al haber dejado satisfecho al cliente hay que sumarle más cosas para que puedas tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario.

Un básico es cuidar tu comunicación. Hacerte un referente. Haber creado una buena marca personal que va a ser la que tus clientes satisfechos van a promocionar. Ten en cuenta que si alguien quiere recomendarte debe tener una manera fácil de dirigir al referido a tus formas de contacto. Tienen que poder conocerte mejor de forma sencilla.

Por eso es bueno mantener cierto contacto con tus clientes a través de técnicas más tradicionales como el mailing, con algún mensaje de vez en cuando. Mensajes a modo de recordatorio de tus servicios o de recomendaciones sobre el sector.

Utiliza todos los canales de comunicaciónNo olvides las redes sociales y la página web

También es bueno que les tengas agregados como contactos en tus redes sociales. De esta manera ellos podrán compartir con sus familiares, amigos o conocidos tú página o perfil, que es el que servirán para promocionarte.

Intenta agregarles a tus perfiles de Facebook (profesional e incluso personal). Reacciona de forma periódica a alguna de sus publicaciones para que vean que te interesas por ellos. Y en función de la relación que con ellos hayas conseguido, puedes igualmente compartir temas específicos que consideres que puedan ser de su interés. Y lo mismo con el resto de las redes sociales. Eso sí, siempre activo, pero en su justa medida. No queremos que te considere un pesado. No es bueno que sienta que le estás abrumando o que te inmiscuye en exceso en su vida personal.

A pesar de la recomendación, seguramente, antes de llamarte querrá saber quién eres, qué trabajo haces, tu experiencia, etc. Por ello es vital que tengas tu propia página web. Que esté bien diseñada y estructurada. Con contenido de valor y no solo el catálogo de tus propiedades. Destaca los servicios que ofreces, cuanta tu experiencia, habla de casos exitosos que has conseguido, etc.

Cuida los detalles con tus clientes, un buen trato siempre es recompensado

Otras maneras de mantener el contacto, y por lo tanto de que un cliente satisfecho pueda recomendarte a otros, es ser detallista. O dicho de otra manera, reforzar esa percepción de que eres el Agente Inmobiliario que él recomendaría a otros. Y eso hay que hacerlo de manera más intensa en los meses posteriores al cierre de una operación.

El caso de un cliente vendedor puedes tener un detalle original y que pueda perdurar en el tiempo. Así el recuerdo también perdurará. No debe ser de valor económico, sino sentimental. Hay muchos ejemplos, pero algunos agentes inmobiliarios optan por una buena fotografía de la vivienda vendida, o mejor, un pequeño álbum que podrán conservar y que recoja imágenes y algunos detalles de la que fue su propiedad.

Igualmente hay que cuidar al cliente comprador, que también puede ser prescriptor, y a través de él podemos tener clientes referidos. Así que hay que tener también ciertos detalles. Igualmente hay que intentar que perduren en el tiempo, así que pueden ser algún objeto de decoración o de utilidad para la vivienda. Otra opción original es una invitación para algún restaurante o espectáculo en la zona. Especialmente si son nuevos ciudad puede ser una buena alternativa.

El cliente importante antes y después de cerrar la operación

Y hay otra cosa que es esencial. No debes desentenderte de tus clientes después de haber cerrado la operación ante posibles demandas, dudas, consultas o reclamaciones que tenga. No hay nada peor que el cliente sienta que ya no le importas nada una vez que has cobrado tus honorarios. Por ello es importante que ante una llamada para alguna petición trates igualmente de hacer todo lo posible. Verá que tu profesionalidad no solo ha sido previa, sino también posterior, y por lo tanto no dudará en recomendarte.

Cómo tener clientes referidosDe hecho, también conviene mostrar tu gratitud a tus antiguos clientes cuando te lleguen clientes referidos recomendados por ellos. Se trata de conservar el vínculo. Mostrarles el agradecimiento por seguir confiando en ti. Es una manera de expresarles la gratitud al considerar que eres el mejor Agente Inmobiliario que él conoce y, por lo tanto, el que siga recomendando a las personas de su entorno. Un pequeño detalle servirá.

Es también importante que cada cosa se haga en su momento, y que no corras a pedirles recomendados. No debes vincular la entrega de un regalo a una petición de recomendación. Tu cliente debe por sí mismo pensar en ti ante una persona que necesite los servicios de un Agente Inmobiliario.

Un testimonio favorable es una herramienta poderosa

La inclusión de testimonios positivos es otro gran aliado. Aunque también cuesta conseguirlos. Pueden ser especialmente útiles ante potenciales clientes que buscan en el sector inmobiliario operaciones de inversión. El aval de un cliente inversor reflejado en un escrito de recomendación y de satisfacción por los servicios puede ser de gran ayuda. Aunque esto deberás valorarlo siempre en función de la predisposición que tú veas que puede tener el cliente.

Igualmente, hoy día son muy válidos los testimonios a recoger en tu página web profesional y en tus redes sociales. Puedes plantearles a tus clientes compradores o vendedores que compartan su experiencia a través de estos canales. Será otra manera de que te recomienden y que te puedan llegar clientes referidos. Del mismo modo puedes recabar testimonios escritos, con fotografía e incluso con vídeo, en los que tus clientes muestran la satisfacción por el trabajo que ha realizado.

¿Pones en práctica los pasos anteriores para tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario? ¿Qué estrategias utilizas para conseguir ser un referente en tu zona de trabajo? Esperamos tus comentarios…

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2 thoughts on “Cómo tener clientes referidos trabajando como Agente Inmobiliario. Pasos esenciales que debes dar”

  • Ana Lacalle

    22/06/2019 a las 10:21

    Hola. Me parece un artículo muy interesante. Estoy interesada en entrar en el mundo inmobiliario y estoy navegando por varias páginas web antes de dar el paso y veo que hay que muchas cosas que desconocía. Un pregunta. ¿Se firma algún contrato con el cliente que te manda otros clientes? Saludos

  • RH PROPERTIES

    22/06/2019 a las 10:48

    Hola Ana. Gracias por leer nuestro blog para Agentes Inmobiliarios Independientes. Nos alegramos de que te sea de utilidad. Con respecto a tu pregunta sobre los clientes referidos: No se firma contrato alguno con el cliente que te recomendará. Él debe hacerlo por voluntad propia, porque tu trabajo para él ha sido muy bueno. Así entenderá que ante otra necesidad de un Agente Inmobiliario para él, o para un familiar, amigo o conocido, eres la persona adecuada. Lo importante es que quede muy satisfecho con tu trabajo, y poner en práctica algunos consejos que hay en el post. Te recomiendo que leas otros post del blog. Y si estás interesada en entrar en el sector inmobiliario regístrate en el webinar gratuito desde esta misma página (arriba a la derecha). Saludos del equipo de RH Properties.

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