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Cómo usar el Marketing Inmobiliario

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Seguro que una de las dudas que tienes como Agente Inmobiliario Independiente es cómo usar el Marketing Inmobiliario de forma correcta. Se trata de un factor clave para tu trabajo profesional en el sector. Estos consejos y pautas te ayudarán a incluirlo en tu estrategia.

Aprende a cómo usar el Marketing Inmobiliario

Antes de aprender a cómo usar el Marketing Inmobiliario hay que saber los que es. En síntesis, el Marketing aglutina todas las acciones, pasos, trabajos que, en este caso el Agente Inmobiliario, realiza para dar con los clientes. Son actividades relacionadas con el análisis, la organización, la planificación y el control. Las estrategias que lleva a cabo para identificar a los clientes, seleccionarlos de entre el global y mandarles un mensaje. Y claro, que estos lo reciban. En definitiva, contactar con el cliente y lograr que se interese por nuestro mensaje. Pero hay que hacerlo de la forma correcta.

Es, por lo tanto, un trabajo anterior al objetivo final del Agente Inmobiliario, que es cerrar una operación. Un paso previo, pero esencial, ya que sobre él estará una de las bases de su trabajo. Una parte importante de su éxito o fracaso. Puede que cierres una operación sin una buena estrategia de Marketing Inmobiliario, pero es probable que sea la única. El Marketing es una inversión a futuro, un tronco robusto esencial para sostener tu actividad profesional.

Tu Plan de Marketing Inmobiliario bien estructurado

Ya te he explicado que no hay éxito que se sostenga en el tiempo si no está asentado en una correcta planificación. Y si tu actividad como Agente Inmobiliario Independiente no contempla un Plan de Marketing la viabilidad de tu actividad está en riesgo. Saber cómo usar el Marketing Inmobiliario empieza por redactar tu propio Plan de Marketing.

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El mismo debe contar con algunos puntos imprescindibles. Hay muchos otros a tener en cuanta, pero la base se centra en seis aspectos que debes desarrollar para aprender a cómo asar el Marketing Inmobiliario de forma correcta. Son el análisis, los objetivos, las estrategias, el plan de acción, el control y el presupuesto.

Análisis de mercado, competencia y público objetivo

Todo el que quiera saber cómo usar el Marketing Inmobiliario debe someterse a un análisis inicial de la situación. Debes estudiar dónde y cómo estas. Qué estrategia estás llevando a cabo y si su resultado es positivo o negativo.

Hay que analizar el mercado. Analiza el número de viviendas en venta o alquiler en tu zona de trabajo. El número de operaciones de venta o alquiler de los últimos años. La tipología de los inmuebles más demandados, previsiones en base a planes urbanísticos, etc. Puede ser de gran ayuda la estadística oficial del INE, que recopila millones de datos inmobiliarios.

Cómo usar el Marketing Inmobiliario. Primero, analizar.

También debes estudiar a la competencia, a los que ya trabajan en el sector en tu zona. Hay que saber cómo les va a otros Agentes Inmobiliarios que desarrollan su actividad en tu zona. Estudiar qué estrategias siguen, qué les funciona y qué no.

Y por supuesto, lo esencial es saber a quién te diriges, quién es tu cliente potencial, tu target o público objetivo. Qué personas buscan piso, si lo buscan para comprar o alquilar. E igualmente qué personas ofrecen pisos y para qué. Y lo mismo con solares, locales oficinas, etc. Son el público objetivo que te necesita. Por ello debes conocerlos perfectamente para saber cómo llegar a ellos, que te escuchen y que finalmente confíen en ti.

Análisis interno

Tienes que analizarte tú mismo. Es esencial que realices una radiografía de tu actividad como Agente Inmobiliario. Lo que técnicamente se llama Análisis DAFO. No es otra cosa que poner en un papel tus Fortalezas frente a tus Debilidades, y las Oportunidades del sector frente a las Amenazas. Las dos primeras son factores internos, de la propia persona. Las otras dos son factores externos, vinculados al sector, a la ubicación, a la situación económica, etc.

  • Las Fortalezas pueden ser tu experiencia, tu base de datos, tu web, tus contactos. También tu formación, pertenecer a una red de Agentes Inmobiliarios Independientes que te asesora, tener un CRM. O publicidad en portales, tu buena imagen, facilidad de palabra, etc. Debes pensar en las coas buenas que tienes a todos los niveles que te ayudarán a que tu actividad sea exitosa.
  • Las Debilidades suelen estar asociadas a la falta de formación o preparación, a la reciente incorporación al sector. Pueden ser  la poca experiencia, el depender de otras personas, la falta de independencia. También el desconocimiento de temas legales, de temas jurídicos, etc. En gran medida son debilidades que poco a poco van venciéndose. Requieren normalmente o formación o cierta experiencia para que dejen de ser un problema.
  • En el caso las Oportunidades, vienen determinadas por ejemplo por el sector: Es un buen momento con precios al alza, hay más inversión extranjera, la buena marcha de la economía. O tal vez las facilidades para acceder a una hipoteca, el aumento de la adquisición de segundas residencias. Pueden contemplarse otras como la escasa competencia que hay en la zona o la forma errática en la que esta trabaja. Incluso hechos mucho más coyunturales. Por ejemplo que en tu ciudad haya tocado el Gordo de la Lotería de Navidad. Eso anima a los agraciados a invertir en inmuebles. Es uno de los destinos más elegidos por los premiados para dar destino al premio.
  • Por último, las Amenazas, deben ser contempladas si quieres saber cómo usar el Marketing Inmobiliario. Vienen igualmente marcadas por los factores externos, los que no controlamos. Pinchazo inmobiliario, carencia de inmuebles para venta y alquiler, precios muy elevados. O la saturación de agentes en tu zona, la desconfianza en el sector, la exagerada promoción de vivienda pública, etc.

Todo lo debemos plasmar de forma clara en un documento. Y hoy día hay herramientas muy útiles para hacerlo. Contraponiendo las Fortalezas a las Debilidades y las Oportunidades a las Amenazas. Es un ejercicio a veces costoso, pero muy importante de realizar. Nos pondrá en situación y frente a la realidad.

Objetivos claros y alcanzables

Cómo usar el Marketing Inmobiliario. Objetivos alcanzables

De nada sirve empezar a caminar si no sabemos el lugar al que queremos llegar. Si quieres saber cómo usar el Marketing Inmobiliario no puedes obviar el hecho de marcarte un objetivo. Y éste debe ser claro, preciso, pero alcanzable. No vale marcarse retos muy alejados de la realidad. Es mejor empezar por objetivos menos ambiciosos pero realizables, porque haciendo las cosas bien las grandes metas estarán cada día más cerca.

En el Plan de Marketing Inmobiliario, debe contemplar objetivos tanto cuantitativos (operaciones a cerrar al mes, por ejemplo), como cualitativos (imagen de marca y reconocimiento, puede ser uno). Pero además como Agente Inmobiliario Independiente debes marcar otros objetivos. De ventas, de posicionamiento y de viabilidad. Trabajando para cada uno de ellos en función del momento y la situación, pero sin olvidar ninguno.

Más en concreto, una clave a la hora de plasmar los objetivos es que sean motivadores y al mismo tiempo realizables. Que sean concretos, pero tengan flexibilidad para adaptarte a la situación y circunstancias de cada momento. E igualmente deben tener una planificación temporal. Aquí está uno de los complejos equilibrios que debe contener tu Plan de Marketing Inmobiliario.

Estrategia y Plan de Acción

La Estrategia que se debe seguir es otra de las claves y apartados que hay que tener en cuenta para saber cómo usar el Marketing Inmobiliario. Marcada en gran medida por los resultados del análisis DAFO, debe ir encaminada a la consecución de los objetivos. Nos definirá el Plan de Acción, es decir, cada uno de los pasos a seguir que, marcados por la estrategia, nos conducirán a lograr cada uno de los objetivos.

La Estrategia debe aprovechar las Fortalezas y Oportunidades y contrarrestar las Debilidades y Amenazas. Y el Plan de Acción debe poner negro sobre blanco casa paso a dar y en qué momento darlo. Habrá que actuar sobre:

  • El producto que ofrecemos. Que nuestra cartera de inmuebles sea buena, adaptada a la demanda del sector. Servicios y garantías que damos a los clientes vendedores y compradores…
  • El precio. Hay que definir los honorarios que vamos a cobrar a los clientes por cada operación. Ofrecer tasaciones correctas y realistas…
  • Los canales. Seleccionar las distintas maneras de prospectar y localizar inmuebles. Fórmulas de captación inmobiliaria, técnicas de intermediación, técnicas de negociación, referidos…
  • Comunicación y estrategia comercial. La forma de dar a conocer nuestros servicios, de llegar a los clientes potenciales. Aquí entran factores determinantes y que deberás aplicar de forma precisa. Y abarcan multitud de tareas. En parte son la consecución de una Marca Personal,de un perfil profesional que sea capaz de convertirte en un referente del sector en tu ámbito de actuación. La especialización es clave tanto en la tipología de inmuebles como en la zona de trabajo.

Darse a conocer es esencial. A los métodos tradicionales hay que sumar otros. No hay que descartar los flyers, aparición en medios locales (prensa, radio y televisión), vallas y carteles, participación en eventos del sector o vinculados, etc. Pero hay que dar un paso más aprovechando los medio digitales.

Es esencial tener un perfil online al menos en una red social (Facebook será la inicial). Una web personalizada (aquí un ejemplo) en la que presentarte y ofrecer tus servicios y tu cartera de inmuebles. Donde te pueden encontrar de forma fácil y contactar rápidamente y por varias vías (mail, teléfono, WhatsApp).

Cómo usar el Marketing Inmobiliario. Aprovecha las redes e internet.

Escribe un blog. Cuenta en él lo que haces, temas de interés sobre el sector en tu zona, cometa noticias, etc. Debes tener visibilidad y generar en los potenciales clientes una imagen férrea de profesional experto en el sector y muy en concreto en tu zona. Sé activo para que se te vea más.

Tras lo esencial, hay que ser riguroso en el control de las visitas que tienes. Irás viendo qué interés generas y qué imagen de ti se está creado, haz un seguimiento. Podrás redirigir la estrategia si ves que algo falla o afianzarla en los puntos que se determinen más eficaces.

Control y presupuesto

Saber que se están haciendo las cosas bien es esencial. Para ello hay que planificar bien y controlar que lo planificado se va cumpliendo. Un elemento de uso habitual y muy útil para ordenar de forma precisa los contenidos del Plan de Acción es el diagrama de GANTT. Recoge de forma cronológica las acciones a desarrollar. Una herramienta que puede ayudarte a aprender a cómo usar el Marketing Inmobiliario de forma correcta.

Esquemático pero completo, es una herramienta muy adecuada para saber cómo usar el Marketing Inmobiliario. Para hacerlo de la manera correcta. Además, permite ir controlando el cumplimiento de cada acción, y en paralelo, contraponerlo al cumplimiento de los objetivos marcados. Así, si detectamos que no se están cumpliendo, podremos redefinirlos y reorientarlos.

En cuanto al coste, en gran medida la definición y la aplicación de un Plan de Marketing conlleva un coste en tiempo de trabajo para su correcta redacción. No obstante, hay que hacer pequeñas partidas para inversiones. Se trata de la impresión de tarjetas de visita, carpetas, flyers, publicidad, participación en eventos, patrocinios, etc. Siempre en función de la zona de actuación y sus características.

Ya conoces algunas claves para saber cómo usar el Marketing Inmobiliario, aunque hay más. ¿Cuéntanos si las utilizas en tu estrategia comercial? Anímate a ponerlas en práctica. ¿No crees que merece la pena?

 

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0 thoughts on “Cómo usar el Marketing Inmobiliario”

  • Alberto

    28/05/2019 a las 12:04

    El análisis de la estrategia a seguir es fundamental en el marketing inmobiliario. Teniendo claros los objetivos y las métricas para medirlos todo es más sencillo en este difícil mundo del real estate.

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