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Entrevista a Sergi Verge, Agente Inmobiliario

Entrevista a Sergi Verge, Agente Inmobiliario
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RH Properties entrevista a Sergi Verge. Alguien que tiene una experiencia de más de 20 años en el sector inmobiliario. Por lo tanto ha experimentado de primera mano todos los cambios y vaivenes que ha tenido este sector. Alguien que se ha sabido adaptar a todo ello. Desde Calafell, en Tarragona, y desde su inmobiliaria ImmoBan, demuestra pasión por su oficio. Algo que transmite en cada conversación y también en su exitoso taller El poder de la exclusiva, del que luego conoceremos más. Pero esa pasión no serviría si detrás no hubiera mucho trabajo, formación y cómo hemos dicho saber adaptarse a los tiempos. Y, por encima de todo, saber que realmente no se trata con clientes y sus propiedades, se trata con personas. Vendedores y compradores, sí, pero personas. Ese trato y relación con ellas en esencial para lograr los objetivos. Y sí, el reto es trabajar con referidos y en exclusiva, fidelizar al cliente, perdón, a la persona. A continuación te mostramos las partes más interesantes de la entrevista. No te pierdas esta entrevista a Sergi Verge.

Entrevista a Sergi Verge: “Hay que ser constante y perserverante para lograr las metas”

RH Properties: Hola Sergi, encantado de hablar contigo y gracias por dedicar parte de tu tiempo a compartir con RH Properties tu experiencia.

Sergi Verge: Gracias a vosotros por pensar que puedo aportar algo.

Reflejaba en la introducción de este entrevista a Sergi Verge que una de sus frases es que le interesan más las personas que las propiedades. ¿Cómo y cuándo te diste cuenta de que había que poner el foco en las personas y no en un número de ficha, en un expediente, en una simple carpeta de la cartera de inmuebles?

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La intuición, sobre de lo que luego se ha convertido en una filosofía de trabajo, o en una forma de ver este oficio, viene desde el inicio, cuando empecé en 1998. Detecté enseguida que las personas estaban felices cuando compraban o cuando vendían una casa. Así que en cierto modo yo ya estaba centrado en las personas de un modo intuitivo.

También hablaba de pasión por el oficio, y está claro que difícilmente le irán a alguien las cosas muy bien, o estarán satisfecho con su trabajo si detesta lo que haces. ¿Pero no todo es pasión no? ¿Qué otras facetas ves imprescindibles en alguien que se dedique a este sector?

Al hablar de pasión, lo que estoy diciendo es que uno tiene que ser constante y perseverante para alcanzar metas a largo plazo. Es el concepto que yo tengo por pasión. No se trata de estar eufórico todo el día, es plantearte objetivos y luchar por conseguirlos, sabiendo que vas a necesitar mucho trabajo, esfuerzo y tiempo. ¿Las características que debe tener una gente?, son las mismas que debe tener un trabajador. Se trata de que las cosa que hagas las hagas con constancia, con esfuerzo, con responsabilidad, con el sentido de centrarte en los clientes y no tanto en ti. Poner sus interese por delante. Luego hay que ser buena persona. Con todo ello lo que consigues es que la gente te respete como profesional y te aprecie como persona.

“Cooperación y exclusiva van unidas”

Y en un aprendizaje constante ¿no?, pero sin lanzarse al vacío sin ningún tipo de conocimiento.

Hay que tener una base, y no solo hablo de estudio, sino hablo de una base de educación en el amplio sentido de la palabra. A partir de ahí se puede estar aprendiendo toda la vida. No creo tanto en la formación, sino en la gente que quiere aprender. Y para aprender hay que esforzarse, estudiar, memorizar… es lo de siempre. Puedes tener un talento innato, pero al final la gente que tiene más éxito es la gente que ha trabajado más.

Al inicio de esta entrevista a Sergi Verge también reflejaba cómo es un firme defensor la exclusiva y la MLS, ¿por qué?

Si quieres hacer un trabajo completo tienes que trabajar en exclusiva, porque si no seguramente muchas cosas no las vas a hacer. Cuando ya tienes un encargo de trabajo, de entrada, ya formas un equipo con los vendedores. La exclusiva está muy relacionada con el trabajo en equipo y con la recomendación, y cuando hay un compromiso, a no ser que sea un sinvergüenza o un irresponsable, las cosas que pones por escrito la pones para cumplirlas. Y, por otro lado, la cooperación y la exclusiva están absolutamente unidas. Los vendedores quieren la máxima difusión de su oferta, y una manera de conseguirlo es que cooperen entre ellos, que cooperen a nivel local. Tampoco creo en las MLS universales, esto funciona a nivel local. En Calafell hemos tenido la fortuna de entenderlo y llevamos ya 10 años con un potente proyecto de cooperación en el que el 90% de las agencias pertenecen a la Asociación Inmobiliaria de Calafell (AIC). Todas trabajamos solo en exclusiva y hacemos un 60% de operaciones compartidas.

“No se puede ser experto en todo; hay que ser un experto local”

¿Y cómo se convence al propietario para que firme en exclusiva?

La dificultad no es esa, es conseguir que la gente se deje asesorar por un profesional, que ese profesional lo sea de verdad, que sea alguien que domina de verdad su mercado y que hace cosas que un particular no podría hacer por su cuenta. Así te contratan. Lo que consigo es que ellos quieran trabajar conmigo y entonces se adaptan a mi forma de trabajo. La exclusiva es algo indiscutible, yo no les pregunto si le dejan en exclusiva o no, lo doy por hecho y solo trabajo de este modo. Lo que consigo es que la gente diga: Yo quiero trabajar con este tío; y entonces es cuando la gente quiere trabajar conmigo se adaptan a mi forma de trabajar. Yo respeto de ellos que son ellos los que toman sus decisiones, y una es contratarme.

Entrevista a Sergi Verge, Agente InmobiliarioHe leído preparando esta entrevista a Sergi Verge que igualmente habla muchas veces de la especialización, de ser un agente de zona, de no abarcar todo tipo de inmuebles o propiedades… ¿Explícanoslo?

No se puede ser un experto en todo. Una de las claves de mi trabajo es haber llegado a tener muy claro lo que quería ser, que era ser alguien que solo trabajara con vendedores, solo con recomendaciones, solo con exclusiva y solo en Calafell. Al tener muy claro eso me he podio convertir de algún modo en un experto local. Por otra parte, una de las cosas más importantes de un inmobiliario es la gestión del tiempo. No puedes perder el tiempo en desplazamientos y cosas innecesarias porque no llegarás al objetivo. Trabajando un territorio más concreto, un territorio que dominas, ya le has ganado mucho tiempo, y si además consigues trabajar con recomendaciones, pues ganas más.

“La confianza es algo que tú mismo generas y que luego trasmites”

¿Cómo se vence la desconfianza que el agente a veces puede encontrarse ante personas que van a poner en sus manos un preciado bien en lo económico y en lo personal para la venta, como es una vivienda, o para los que la van a comprar, en muchos casos para vivir gran parte de su vida, para desarrollar su proyecto vital y familiar?

Hay más desconfianza en los propios inmobiliarios que en los clientes. Creo que hay más inmobiliarios que no están absolutamente convencidos de lo que están haciendo que clientes que no lo estén. La confianza es algo que generas, y si tú estás seguro de lo que haces y de que lo que haces es bueno para ellos, eso se transmite y la gente lo percibe, lo entiende. Si tú estás seguro, eso se trasmite, es un concepto clave de la influencia. Y ellos lo perciben. Otra cosa es que lo que les digo no les guste, y no les gusta que les diga lo que vale su casa, porque todo el mundo piensa que su casa vale más, es natural. Pero cuando han entendido que, aunque soy muy buen inmobiliario no hago milagros, me contratan.

Avanzo en este punto que esta entrevista a Sergi Verge estará en breve disponible en vídeo en un enlace que hay en la parte final del texto. Pero hablemos del precio. Fijarlo para satisfacción de vendedor y comprador es complicado ¿Es el principal enemigo del agente inmobiliario, o puede ser el mejor aliado?

Primero hay que hablar del valor. Cuando me reúno con alguien después en una charla en la que hago unas preguntas para poder asesorarle, siempre saco el tema del valor, porque es la mayor dificultad, es lo más difícil. La exclusiva no es lo más difícil, es el valor, porque le voy a decir a esa persona lo que vale su casa, y se va a cabrear, porque siempre la gente piensa que la casa vale más de lo que vale. Una vez le digo lo que vale su casa empiezan a poner objeciones, lo que llamo el proceso de duelo, que es natural. Y al final vamos llegando a acuerdos para llegar a una estrategia. Yo no hablo de precio, siempre de estrategia de precio, y con mi cliente planificamos, él y yo, una estrategia de precio. Yo al trabajar solo con vendedores nunca tengo un conflicto de intereses, yo no estoy nunca en medio, así que siempre defiendo los interese de mi cliente, que es el vendedor, y él es el que toma decisiones. Nosotros ponemos una casa a la venta, planificamos una estrategia, marcamos un precio, mi equipo hace acciones de marketing y además comparto el encargo con las agencias de la AIC, y los agentes del comprador nos traen ofertas.

Entrevista a Sergi Verge, Agente Inmobiliario“Un Agente Inmobiliario puede hacer de todo en marketing y creatividad”

En esta entrevista a Sergi Verge no podía faltar una cuestión sobre marca personal. ¿Qué importancia tiene trabajar ese concepto? Algo que para muchos suena lejano, propio de grandes empresarios o figuras muy relevantes. ¿Puede y debe tener marca personal un agente inmobiliario de pueblo, como tú mismo a veces te defines?

Lo de marca personal, el término, no me gusta. Pero sí que es fundamental, y más en la era digital, que te acabes convirtiendo en alguien famoso o conocido en tu comunidad. Si alguien va a tu tienda y no pregunta por ti tienes un problema. Tienes que conseguir que la gente pregunte por ti, y si a eso le queremos llamar marca personal, pues lo llamamos. Para conseguirlo hay que hacer cosas, y se pueden hacer muchas. Y una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es que se puede ser creativo, cosa que otras profesiones no permiten. Un inmobiliario puede hacer lo que se le ocurra. Puede hacer casi de todo en marketing y creatividad, y yo hago de todo menos anunciar pisos, que es aburridísimo. Luego es importante comunicar, estar constantemente comunicando. Si anuncias pisos te vienen a buscar por los pisos, pero si cuentas las cosas que sabes, las cosas que haces, cuentas cosas chulas… resultan interesantes hasta para gente que no está comprando o vendiendo una casa. Hay que tener esa capacidad de comunicación, que además se puede entrenar, y ser constante y perseverante. Si haces cosas al final la gente te acaba conociendo. Yo hago todo eso para que cuando alguien quiera vender o comprar una casa en Calafell automáticamente le venga mi foto a la cabeza, piense en casa y en Calafell y a la cabeza le venga Sergi, que se produzca el efecto conector. Yo no estoy por las redes sociales y haciendo cosas en mi comunidad para divertirme, lo hago por un objetivo, me divierten sí, pero hay un objetivo. Y esos es clave. La gente está en Google y tú tienes que estar.

“En El poder de la Exclusiva cuento todo sobre cómo trabajo”

Hablemos ya dentro de esta entrevista a Sergi del taller El poder de la exclusiva, esa cita, que por cierto en enero de 2020 estará organizada en Madrid por RH Properties. ¿Qué cuentas en ella?

Todo lo que me ha pasado a mí ha sido un poco casual, empezando a hacer una cosa que me ha llevado a otra. El taller El poder de la Exclusiva empezó de una manera inesperada y ha ido creciendo hasta convertirse en algo tremendo. Cuento muchas cosas, son cinco horas. Cuento todas las cosas que hago, las cosa que pienso sobre el oficio, las cosas que cada día hablo con mis clientes… se las cuento a mis colegas, y cosas que les cuento a mis colegas luego se la cuento a mis clientes. Me interesa mucho generar conversación, que puedan tener cosas de las que hablar con la gente. Para mí es además un entrenamiento brutal y una responsabilidad tremenda hablar cinco horas con gente que hace lo mismo que yo y no meter la pata, aburrirles o cansarles. Pensar que alguien hay perdido tiempo y dinero en desplazarse para verme me genera también una gran responsabilidad. Allí cuento cómo me relaciono con mis clientes cómo consigo recomendaciones cómo mantengo entrevistas con ellos, cómo trabajo, cómo es mi equipo… cuento todo.

Entrevista a Sergi Verge, Agente InmobiliarioAdemás, organizas en Calafell desde hace ocho años un evento inmobiliario. ¿Hacen mucha falta este tipo de citas para compartir experiencias y conocerse entre colegas del sector?

Hay pocos colectivos cuyos profesionales tengan tanta relación entre ellos, y eso es gracias a cursos de formación, eventos, redes sociales. Es bueno que estemos conectados y tengamos puntos de encuentros, como a los que les gusta las Harley. El evento de Calafell es un evento que lleva un año de trabajo para su organización, y es muy especial. Une a mi pueblo a la gente de mi comunidad con la gente del sector inmobiliario.

“Hay que hacer deporte, leer y conocer gente”

Al estudiar para esta entrevista a Sergi Verge los interese que refleja en su blog (recuerdo que es el Blog del Carbasses), allí pone de ocho temas de interés solo tres relacionados con su trabajo (sector inmobiliario, fidelización y marketing democrático), los otros son personales (familia, amigos, nordic walking, carreras de montaña y literatura) ¿Cuánto de importante son también esas otras cosas al margen de la propias del trabajo para que precisamente la actividad laboral sea exitosa?

Las dos cosas están muy relacionadas. En El poder de la exclusiva me permito la osadía de dar solo un consejo. Les digo a los inmobiliarios que hagan deporte, que lean y que conozcan gente. El deporte te da mejor forma física, tienes más energía y te permite pensar mejor. Leer es fundamental, y esto está vinculado con la marca personal y la comunicación. Y tienes que conocer gente. Los inmobiliarios tenemos una oportunidad enorme cada día de conocer gente, y de conocer gente alucinante y extraordinaria. Igualmente es esencial el tiempo de ocio, familia, amigos, cervezas. No se puede rendir al cien por cien las 24 horas. Eres mucho más productivo trabajando siete horas, pero que sea a tope, que no 24 horas y estar enseñando casas en cualquier momento u hora del día.  Eso no funciona porque estás gestionando mal tu tiempo.

Entrevista a Sergi Verge, Agente InmobiliarioSe necesita tiempo para reflexionar, meditar, pensar, analizar, eso va a ser clave. Para eso hay que relacionarse con otras personas, porque el aprendizaje lo tenemos muy cerca, en la gente que tenemos cerca. Hay que tener los oídos muy bien abiertos y estar callados, porque a veces los inmobiliarios hablamos más de la cuenta. Estar callados y escuchar, y conocer gente. Al final, cuando vuelvas al trabajo y hables con tus clientes, lo que les mola es que les cuentes cosas, historias, aunque quieran vender su piso no quieren rollos de pisos, quieren contarte su historia y que tú les cuentes historias. Eso les ayuda mucho más a entender cómo se hace para vender una casa, para fijar el precio. Para eso hay que ser un contador de historias, no de cuentos ni mentiras ni fantasías, de buenas historias, muchas humanas, que al final son las que te van a convertir en alguien genuino, en alguien especial. En alguien sobre el que la gente diga: Yo quiero a este. Me ha dicho el precio más bajo, es el que más cobra y solo trabaja en exclusiva, pero quiero a este.

Pues muchas gracias por este entre vista a Sergi Verge. Y en especial gracias en nombre de todos los que vean esta entrevista a través de RH Properties porque seguro que han aprendido mucho. Y nos vemos en el Taller El Poder de la Exclusiva en enero en Madrid.

Muchas gracias a vosotros.

¿Te ha gustado la entrevista a Sergi Verge? ¿Te parecen interesantes sus reflexiones? ¿Eres un agente inmobiliario que comparte la forma de trabajar de este profesional catalán? Esperamos tus comentarios. Y estate atento a nuestro blog y a nuestras redes sociales para informarte de cómo participar en el taller El poder de la Exclusiva de Sergi Verge que RH Properties va a organizar en enero de 2020 en Madrid.

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