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Dossier inmobiliario, un documento de importancia

Dossier inmobiliario, un documento de importancia

Seguro que has escuchado y leído más de una vez la importancia que tiene el dossier inmobiliario para el Agente Inmobiliario Independiente. Hoy, en este post, vamos a hablar de ello. No obstante, cuando hablamos de dossier inmobiliario realmente debemos hablar de dosieres. Y es que no hay solo uno. Hay muchos, dependiendo de para qué se vaya a utilizar, y dependiendo de a qué cliente te dirijas.

Dossier Inmobiliario, no hay solo uno

Dosieres inmobiliarios hay muchos como hemos avanzado anteriormente. Pero hoy nos vamos a centrar en el dossier inmobiliario de captación. Es decir, aquel que te sirve como Agente Inmobiliario para presentar tus servicios a tus clientes vendedores o que alquilan su inmueble. El que te ayudará a captar y, posteriormente, a trabajar con tu cliente en la estrategia de venta.

Con todo, antes de explicar este tipo de dossier, vamos a ver cuáles son los otros modelos. También debes conocerlos y emplearlos. Los agrupamos en tres bloques:

  • Interno
  • Presentación y servicios
  • Para compradores

El Dossier interno de trabajo

Es un documento de uso propio, pero esencial y fundamental. Si el cual todo el trabajo posterior puede verse ensombrecido. Se trata agrupar en un documento todo lo relacionado con cada propiedad de tu cartera. Toda la información que vas a tener agrupada, aprendida y reflejada en un dossier. Será una herramienta esencial de trabajo para la comercialización de esa vivienda.

Agrupa todas las características del inmueble, las de todo tipo. Pero además incluye las ventajas que aporta con respecto a otros inmuebles equiparables. Lleva un análisis de los posibles clientes compradores, los perfiles de clientes que pueden estar interesados. Igualmente incorpora toda la planificación tanto de promoción como de marketing, la gestión posterior de llamadas y visitas. Hasta la resolución de preguntas que puedan tener los futuros clientes.

Dossier de presentación y Dossier de servicios

El primero se trata de un documento promocional importante, aunque no muy exhaustivo. Una manera de dar una visión general de tu trabajo como agente inmobiliario independiente. Una carta de presentación qué debe ser atractiva, llamar la atención y generar interés de cara al potencial cliente.

El segundo es más específico e irá en función del tipo de cliente. Es un complemento al anterior en el que poder destacar algunos de los servicios concretos que ofreces. Puede ir dirigido tanto a quiénes te contraten para gestionar sus ventas como a clientes buscadores de una vivienda. Por ello tendrán servicios diferenciados en función de cada uno de los casos.

Dossier Inmobiliario, un documento de importanciaEl Dossier para los compradores

Está elaborado de cara a los clientes compradores o que desean alquilar una vivienda. Se trata de un documento bastante exhaustivo, diferenciado en dos partes. Por un lado, la de presentación de tus servicios específicos para clientes compradores o que desean alquilar. Por otro debe contener todos los detalles de las propiedades que les vas a ofrecer.

Dossier inmobiliario de captación

Pero entramos ya en materia sobre el dossier el que hablamos. El que te permitirá realizar un buen trabajo de captación y, posteriormente de comercialización de cada inmueble.

Lo primero es recordar que es necesario. No es un documento prescindible. Y es que muchas agencias y agentes creen que con las plataformas inmobiliarias y el uso de internet este tipo de documentos en soporte físico sobran. Pero no es así. Se hace necesario, y vamos a ver por qué:

Ten en cuenta que en las consultas de internet los clientes suelen buscar información genérica para ir discriminando. Inicialmente usan la web para quedarse con las opciones que más les convenzan. Esas son con las que finalmente contactará para estar en persona. Y en esa cita personal te será necesario un dossier inmobiliario.

También hay que reconocer que las consultas a través de la web no son ni muy duraderas en el tiempo muy reflexivas. Por ello es conveniente tener un documento físico o digital que el cliente pueda consultar. Un documento que pueda repasar de forma fácil en el momento que él decida dedicar tiempo y atención a este asunto.

Y además el hecho de que internet sea la principal y primera vía de contacto no quita para que despreciamos este dossier. Y es que podemos volcarlo en nuestra página web para que el cliente se lo descargue en formato PDF. Así podrá consultarlo de forma cómoda y reflexiva a través, por ejemplo, de su teléfono móvil.

Una estética cuidada desde la primera a la última página

Un aspecto inicial, y evidente, es cuidar la estética. Debe tener una presentación atractiva. Utilizar en todo momento fotos de calidad. No sirve utilizar cualquier foto que nos hayamos hecho sin la preparación y la vestimenta adecuada. La imagen es esencial. Es el primer elemento de enganche con el potencial cliente.

Y lo mismo sirve para los demás elementos gráficos del dossier inmobiliario. Planos, infografías, márgenes, logotipos, tipo de letra, colores, etc. Todo debe ser armónico y mantener una imagen corporativa. Y cuidar el papel y la encuadernación, no vale poner un simple clip.

Con ello, y con un buen eslogan en la primera página, habrás conseguido el cliente se vaya a leer el dossier. Y esto ya es un importante logro.

Dossier Inmobiliario, un documento de importanciaContenido de interés de principio a fin en tu dossier inmobiliario

Pero si es importante que lo lean, es esencial que lo lean entero y que lo que leen resulte siempre interesante. Es fundamental que vaya generando en ellos la confianza necesaria para que acaben contratando tus servicios. Que piensen que están ante el Agente Inmobiliario que necesitan.

Para ello hay que presentarse de forma correcta, que des confianza. Que valoren que merece la pena seguir conociéndote y lo que ofreces. Explica quién eres, tu trayectoria, tus valores, tu formación, lo que te diferencia del resto, etc. Destaca tus fortalezas. Si por ejemplo estás especializado en algún tipo de inmueble, si tienes algunas propiedades singulares que refuercen tú profesionalidad, la especialización en una zona.

Dejar claro que el cliente necesita a un profesional del sector inmobiliario

Hay debe reforzar también la idea de que el cliente te necesita. Que debe contar con un Agente Inmobiliario profesional para poder llevar a buen puerto la venta de su propiedad. Debes dejar claro que la venta de un piso requiere de conocimientos específicos legales, normativos, de gestión, de marketing, etc. Algo que el cliente no tiene.

Igualmente hay que incidir en el dossier inmobiliario en que la venta de un piso conlleva numerosas acciones. Y que todas ellas deben estar perfectamente diseñadas. Además, refleja que todo el proceso demanda un tiempo que el cliente no tiene para hacerlo por su cuenta.

Y pueden añadirse otras cuestiones: El cliente tiene capacidad o no para fijar el precio real de su propiedad. Conoce o desconoce técnicas de negociación. Si está dispuesto a recibir en casa a desconocidos. Cuenta o no con las herramientas para seleccionar a los potenciales compradores reales y no simplemente curiosos, muy alejados del perfil real de la vivienda.

Información actual y de valor para fortalecer tu profesionalidad

En el dossier inmobiliario conviene introducir datos del mercado inmobiliario en el momento actual. Información que refleje la realidad del sector. Una información que también te permitirá afianzar la imagen de un profesional que está al día. También te posibilitará que destaques la importancia de especializarse en zonas o incluso en tipos de inmueble. Este apartado también puede ser bueno para que aportes datos reales sobre la zona en la que eres especialista. O datos de otras operaciones logradas que avalen tu trayectoria.

Dossier Inmobiliario, un documento de importanciaPueden ser útiles algunas llamadas de atención. Preguntas del tipo: ¿Sabía que en el distrito de Chamartín hay actualmente 3.200 viviendas vacías? ¿No sabía que la demanda de inmuebles para la compra en Las Rozas ha crecido en los últimos dos años un 14% por ciento? Preguntas con datos de interés específicos que afianzan tú figura como experto en el sector y en la zona.

Los servicios bien explicados en el dossier inmobiliario

Afianzada la necesidad que tiene el cliente de contar contigo, hay que exponer por qué eres el agente inmobiliario ideal. Y esto se hace poniendo todo lo que ofreces a tu cliente.

Aquí debes detallar todos tus servicios, todo lo que vas a hacer. Todas las herramientas que vas a emplear y todos los conocimientos que tienes. Lo que vas a poner a disposición de la venta del inmueble.

Tienes que detallarlo todo. Una parte son los aspectos más técnicos: Elaboración de la ficha técnica. Adquisición de la nota simple. Recopilación de escrituras. Reportaje fotográfico y de vídeo, etc.

En paralelo hay que apelar de nuevo a los conocimientos exclusivos que tienes como Agente Inmobiliario. Podrás destacar otros servicios esenciales como la realización de una valoración real del inmueble basada en viviendas vendidas en la zona de características similares. O la inclusión de la propiedad en el sistema MLS gracias al cual podrá ser ofertada a compradores que tengan otros agentes inmobiliarios.

Las estrategias a seguir. Precio y Marketing

Es importante mostrar ante el cliente, ya en el dossier inmobiliario, la forma de trabajar con respecto al precio. Ya que suele ser el principal tema de interés para éste. Reserva un espacio necesario para explicar cómo se fija el precio correcto. Cómo sabes dar en la diana con el precio real y que dará posibilidades reales de vender la vivienda. Avanza que entregarás un informe exhaustivo y detallado gracias a la herramienta de valoración con la que cuentas.

Detallar la estrategia de marketing es igualmente fundamental. Hay que poner todo lo que vas a hacer para que la vivienda tenga las mayores posibilidades de ser vendida. Avanzarás que se realizará un Plan de Marketing específico para la propiedad. Y que éste está perfectamente adaptado a los nuevos tiempos, con fotografías y vídeos de calidad, home staging, jornada de puertas abiertas, etc. Y, por supuesto, con la publicación de la vivienda en los principales portales inmobiliarios.

Dossier Inmobiliario, un documento de importanciaAdemás, hay que destacar el uso de tu propia web y de las redes sociales para la promoción del inmueble. Sin olvidar otros sistemas como el buzoneo, los flyers, los carteles, etc. Siempre destacando que cada acción estará pensada de forma específica para la propiedad, y con ello, para el tipo de comprador potencial.

Un dossier inmobiliario para cada cliente

Ya hemos comentado que hay que especificar de manera clara las acciones y servicios. Pero además conviene mostrar lo que significa el trabajo que vas a desarrollar. Que todo lo que vas a hacer supone un coste importante en horas de trabajo y dedicación, y también en lo económico. Ello dará valor a tu trabajo.

También es conveniente dejar un espacio en el dossier inmobiliario para la personalización. Todo lo anterior vale para todos los clientes. Pero si ya tenemos un perfil del cliente al que nos vamos a dirigir y la propiedad que aporta, debemos atinar más. Así podrás incluir algunas páginas específicas referidas al inmueble y a las aspiraciones del cliente. Algo que no obstante siempre podrás hacer para completar el dossier tras el primer contacto. De esta manera mostrará cómo te vuelcas con cada una de las propiedades que te dan para gestionar.

Emoción e información a partes iguales

No hay que olvidarse en el dossier de la parte emocional. Los datos, los servicios, la información son muy relevantes, pero en gran medida la decisión final del cliente llegará de las emociones que en él generes. Apelar a la parte emocional sirve para reforzar todos los datos que podemos llamar técnicos y racionales que aportas en el dossier.

Por ello evoca a los sentimientos y a las emociones a lo largo del documento. Para ello apóyate en imágenes, frases y eslóganes. Dedica un tiempo a pensar en los sentimientos que el cliente quiere ver satisfechos con la venta t trata de reproducirlos.

Y no olvides a lo largo del dossier inmobiliario, pero especialmente al final, aportar todos tus datos de contacto. Igualmente añade las herramientas de marketing digital con las que cuentes como página web o perfiles en redes sociales.

¿Sabías que hay varios tipos de dosieres inmobiliarios? ¿Utilizas correctamente en tu trabajo esta herramienta inmobiliaria? ¿Tienes todos los servicios que necesitas como Agente Inmobiliarios para poder ofrecérselos a tus clientes? Esperamos tus comentarios…

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