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Vídeo para el marketing inmobiliario. Jaime Espinosa y su experiencia

Vídeo para el marketing inmobiliario. Jaime Espinosa y su experiencia

Vamos a conocer un claro ejemplo del uso del vídeo para el marketing inmobiliario. Entrevistamos en el blog de RH Properties a alguien que os puede resultar muy inspirador. Aúna una amplia experiencia en el sector inmobiliario con la capacidad de adaptación. La profesionalidad de él y su equipo se complementa con una apuesta decidida e innovadora en materia de marketing. Y en ella, entre otras cosas, usa el vídeo como una herramienta clave. Y le va muy bien. Es Jaime Espinosa Quiles, del Grupo Secoes, en Elche, Alicante.

Una trayectoria con momentos de éxitos y de crisis

RH Properties: Hola Jaime, y muchas gracias por dedicarnos unos minutos y compartir tu experiencia con todos los que vean el blog y las redes sociales de RH Properties.

Jaime Espinosa: Hola, por mi parte estoy encantado de poder compartir mis cosas del día a día con vosotros y espero que les sirva de ayuda a otros inmobiliarios.

Jaime, vamos primero a conocer tu trayectoria. ¿Cuándo y cómo entras en el sector inmobiliario?

Me adentro en el sector inmobiliario en el 2002, cuando abrimos la oficina en Elche, aunque lo he vivido de siempre en mi casa, ya que mi padre ha sido Agente Inmobiliario en otra agencia. Cuando terminé de estudiar abrimos la oficina. Yo empecé con 22 años, ya de gerente. Vivimos los años buenos antes de la crisis, donde prácticamente despachabas viviendas vivimos. También vivimos los malos, hasta plantearnos incluso el cierre de la oficina. Era 2013-2014, y nuestra oficina es una esquina con un escaparate muy grande de cristalera, y nos planteamos incluso cerrar parte de la oficina. Dedicarla a una floristería porque mi mujer tiene un negocio de plantas. Como la inmobiliaria no estaba funcionando nos planteamos ese cambio. Veíamos que esto no tiene va para adelante.

Vídeo para el marketing inmobiliario. Jaime Espinosa y su experienciaPero sigues aquí, así que algo cambió, o mejor dicho cambiaste. Te adaptaste. ¿Cuáles son los cambios que aplicaste, al margen del uso del vídeo para el marketing inmobiliario, de lo que más adelante habaremos?

Era o cerrar la oficina o apostar por la formación, por hacer cosas diferentes a lo que la gente estaba acostumbrada a ver aquí en Elche. Así que en 2015 empezamos las primeras reuniones con unas 8 oficinas para empezar una MLS. Ya estaban en otras zonas, pero para nosotros era una novedad. Yo no estaba casi en contacto con otros agentes inmobiliarios, y desconocíamos lo que se cuajaba en otras zonas de España y del extranjero. A partir de ahí nos formamos, impulsamos una MLS en Elche, y todo empieza a cambiar.

Introducción del vídeo para el marketing inmobiliario

¿Cómo trabajas ahora, y por extensión el Grupo Secoes? ¿Qué claves son irrenunciables?

Nosotros apostamos por trabajar al 100% en exclusiva. Es la primera dificultad que nos encontramos, y tomar esta decisión fue complicada. Estuve en un stage inmobiliario con Sergi Verge y a partir de ahí me vine con la idea clara: Quería una agencia con exclusiva al 100%. Y en tres años y pico empezamos a conseguirlo. Al principio la gran dificultad fue convencer a alguien que confiara la venta de su vivienda sin tener prácticamente servicios. Llamar la atención del cliente vendedor para que nos viniste a buscar y así pudiésemos captar en exclusiva. En esto el  uso del vídeo para el marketing inmobiliario nos ha ayudado mucho. A mí el marketing siempre me ha gustado mucho y siempre me ha llamado. Empezamos con campañas de uso del vídeo para el marketing inmobiliario específicas dirigidas al cliente vendedor. Por ejemplo, mi marketing personal va dirigido al cliente vendedor, incluso creo que sí lo ve el cliente comprador hasta se puede ver molestado por el mensaje que lanzó. Pero tengo muy claro que mi cliente es el vendedor, y por lo tanto es al que me dirijo. Para el otro cliente tengo otros agentes específicos que trabajan con compradores.

La especialización es esencial también bajo tu punto de vista. ¿Se puede trabajar bien abarcando varias ciudades o zonas y todo tipo de inmuebles?

Este es otro de los cambios muy importantes que nos planteamos y que hicimos. Por ejemplo, antes nos salía una propiedad en otras poblaciones más lejanas e íbamos. Ahora trabajamos Elche, sus pedanías y Santa Pola, porque conocemos muy bien ese mercado. Todo eso de ir a otras localidades lo hemos dejado.  Estamos muy centrados en lo que es Elche, sus pedanías y Santa Pola. Esto nos ha permitido especializarnos en la zona y ser fuertes en esta zona. Por ello el marketing que hacemos es a nivel de la ciudad o de estas zonas que trabajamos. Esto nos ayuda a posicionarnos mucho sobre nuestra competencia, que son las demás agencias inmobiliarias. Nos ayuda a que la gente nos reconozca por ser especialistas en una zona. Nos permite también no perder tiempo en acudir a otras zonas para atender una propiedad más lejana y cuyo mercado no conoces tan bien.

El uso del vídeo para el marketing inmobiliario genera confianza

Especialización en cliente, en zona… todo ello genera confianza. ¿De qué otras maneras fomentas esa necesidad de generar confianza en tus clientes?

Yo lo que siempre digo es que lo que nosotros estamos vendiendo es confianza. Y estamos vendiendo confianza muchas veces de 5.000 o 6.000 euros, de un 5 o u 6%. Es bastante pasta, muestra confianza vale mucho dinero. Todas las herramientas que empleamos nos sirven. Por ejemplo, que el agente inmobiliario no vaya de incógnito. Que tenga la cara visible, que se le conozca, que se exponga. Yo les digo a mis clientes que si yo hiciese las cosas mal y tengo constantemente mi cara visible lo más fácil es que la gente venga y me la parta. Yo pongo mi cara visible porque estoy tranquilo. Sé el servicio que puedo ofrecerles, hasta dónde puedo llegar y sé que soy buena persona, que hacemos bien el trabajo y que somos transparentes. Por eso no me importa exponerme y que la gente me conozca. Los vídeos, por ejemplo, generan mucha confianza. La gente ve cómo te expresas, te conoce, y cuando llegan a la oficina ya tienen esa primera impresión. Hay ya cierta relación, parece que ya han conectado contigo de alguna manera. Esto nos ayuda bastante.

Vídeo para el marketing inmobiliario. Jaime Espinosa y su experiencia
Una captura de uno de sus vídeos en Facebook.

Como dices, el uso del vídeo para el marketing inmobiliario es muy importante en vuestro trabajo, y de hecho os recomiendo que los que nos lean visite vuestros perfiles de Facebook, en los que hay muchos. ¿Cuándo empezaste a usar el vídeo como herramienta de marketing?

Yo diferencio mucho mi perfil personal en Facebook del perfil de empresa. Lo que yo intento transmitir en mi perfil personal son valores. Son cosas de mi día a día. Que tengo una familia, que tengo hijos, que me gusta tomarme una cerveza con los amigos, etc. Por ejemplo, que me voy a la peluquería de toda la vida y con el peluquero hacemos un vídeo. Transmito que soy un tío normal, que hago cosas normales, que voy en bici, que salgo a correr, que hago cosas normales. Lo que muchas veces también hace el cliente. Y en la página profesional, la de la empresa, es más para enseñar los servicios que ofrecemos. Contamos cosas que nos han ocurrido con los clientes. Identificamos problemas y les damos la solución. Intentamos resolver esas cuestiones y situaciones con los vídeos. Todo eso permite crear esa cercanía y esa confianza.

Imágenes que venden marca, profesionalidad y servicios

¿Cómo los estructuráis los vídeos?, porque no son siempre de viviendas. Se os ve a vosotros, cómo trabajáis, curiosidades, no son vídeos típicos de promoción y exposición de pisos. Hacéis un del vídeo para el marketing inmobiliario distinto.

Hay que tener muy claro que esto son redes sociales, y es otra cosa. Canales para publicar viviendas hay muchos, están los portales inmobiliarios y otros. Las redes sociales son para venderte tú como persona, tu marca personal, tú como agente inmobiliaria, tú como profesional. Explicar lo que puedes aportar a tus clientes. Por ejemplo, ponemos vídeos de cómo preparamos la casa antes, les mostramos el antes y el después. Mostramos a los clientes el trabajo que hay incluso antes de empezar a comercializar una propiedad. Muchas veces el cliente se pierde todo eso, no se lo contamos. Por ello nosotros ponemos en valor todo lo que hacemos a través de los vídeos, y luego, cuando un cliente vendedor viene a buscarte, te dice a veces incluso hasta que cobras poco. Y es que hemos transmitido todo el trabajo que hay antes de comercializar, y también todo el trabajo que hay durante todo el proceso de comercialización.

¿Qué puedes decirles a los Agentes Inmobiliarios que tienen miedo a grabarse, a usar el vídeo para el marketing inmobiliario? ¿A esos agentes que no se ven bien, que oyen una voz extraña? Porque supongo que tu primer vídeo no sería perfecto.

Mira, mi primer vídeo fue un desastre. Fue con Carlos Rentalo, que me animó a hacerlo y resulta que, no sé cómo puse el móvil, que el vídeo se veía de lado. Y el mensaje que me dio Carlos fue: No desistas, porque ya te has lanzado, ahora solo te queda mejorar. Esto son cosas que nos pasan a todos. Además, no tenemos que dar una imagen distinta de lo que somos. No tenemos que mostrar lo que no somos. Es normal que el primero salga mal, somos personas. Y eso también da cercanía, porque son cosas normales, que nos ocurren a todos. Hablando con un amigo, hablando con un cliente, a veces te trabas, y eso también ofrece la sensación de que somos personas normales. A veces una cosa cuando es muy correcta puede generar hasta desconfianza. Hay que mostrar que eres tú, no hay que hacer cosas extrañas y ofrecer una imagen que no se corresponda a la tuya. (Os dejamos un ejemplo de un vídeo reciente)

Vídeo para el marketing inmobiliario. Jaime Espinosa y su experienciaVídeo para el marketing inmobiliario combinado con otros medios tradicionales

También veo que estáis presentes en radio y otros medios. ¿La inversión en este tipo de publicidad tiene retorno?

Empezamos hace dos años unas cuñas de radio. Lo que siempre intento es hacer cosas diferentes, cosas que no hayan hecho otros, cosas que no estén vistas. El cliente te va a recordar por eso, no por hacer algo que ya hacen otros. Tenemos una cuña de radio que dice: Nos quedamos sin existencias, lo tenemos todo vendido. Esto llama mucho la atención. Que mientras todas las agencias inmobiliarias anuncian casas hay una que no, que anuncia que lo tiene todo vendido. Mi mensaje va dirigido al cliente vendedor, así que éste ¿dónde va a ir? ¿Donde su casa va a ser una más en un escaparate pegado o donde dicen que tienen todo vendido, que no tienen existencias? Es el marketing que nosotros hacemos en la radio, y mucha gente hoy día te lo dice, que te ha escuchado y que has captado su atención. También hemos hecho programas de radio de unos 20 minutos en los que damos consejos a quien esté pensando en vender. Y es otra forma de promocionarte tú como profesional.

No te entretengo más Jaime, que seguro que tienes mucho trabajo, y algún nuevo vídeo o campaña de promoción que hacer. Por cierto, los que lean esta entrevista antes de este jueves, día 13 de junio, que sepan que pueden escucharte en una ponencia que vas a ofrecer dentro de Inmociónate 19. Muchas gracias por habernos atendido y contarnos cosas tan interesantes sobre cómo usas vídeo para el marketing inmobiliario. Estaremos atentos también a vuestro canal de Youtube donde hay otros vídeo interesantes.

Muchas gracias a vosotros.

¿Te ha resultado interesante la entrevista con Jaime Espinosa Quiles? ¿Empleas el vídeo para el marketing inmobiliario? ¿Recurres a innovadoras estrategias en materia de promoción y publicidad? Esperamos tus comentarios…

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